从“三龙”复苏透视中国客车企业强劲韧性

本报记者/赵越/赵毅/苏州/厦门报道

2020年4月，厦门金龙汽车集团股份有限公司（600686.SH，以下简称“金龙汽车”）客车销售5148辆，同比增长16.63%。销量的回暖，意味着金龙汽车的复苏。

从快速的应急措施，到千方百计保证订单交付；从与海内外客户共渡难关，到寻新的发展机遇……

在厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“金龙客车”）、厦门金龙旅行车有限公司（以下简称“金旅客车”）、金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称“海格客车”），在集团旗下“三龙”合力之下，“金龙汽车”成为此次疫情危机处理中成熟、理性的力量。

疫情的突袭，一度让中国制造业猝不及防。然而，随着时间推移，4月、5月越来越多的制造型企业逐步复苏，疫情带来的影响在趋缓，有企业甚至在危机中全面变革，取得前所未有的突破。

近年来，如金龙汽车，一批已经成长起来的自主品牌，多年来不断积淀，疫情冲击下，原本的积淀，化作企业强劲的韧性，在狂风巨浪里，更加成熟，更加理性。

应急智慧

从战“疫”到复苏，金龙汽车打了一场阻击战。

2020年1月下旬伊始，一场突如其来的疫情打乱了国内车企生产节奏。在全国范围内大规模停产时刻，金龙汽车却选择成为那个“逆行者”。

2月14日，漳州车务段前场站，72辆金龙负压救护车装上救援特货专列，千里驰援武汉。顶着疫情，金龙客车启动加急负压救护车生产。

金龙汽车负责人告诉记者，“当时开始生产负压救护车时疫情非常严峻，尽管仍处在春节假期，大家不但没有怨言，还从心底里愿意和公司共担责任，全力生产救护车。在福建省国资委党委书记、主任黄莼（时任福建省汽车工业集团有限公司董事长）的亲自指挥下，仅用了15天的时间，就完成了92辆负压救护车的交付。”在“负压车精神”感召下，金龙汽车及时、圆满地完成了驰援武汉的任务，彰显国企担当。

“当时疫情严重的时候，全国多地公共交通系统停运，我们也在思考，这个时候公交车用量减少。于是我们立即转变思路，利用自身优势，开始生产CT检测车。众所周知，CT检测的效率远超核酸检测，我们迅速展开相关工作。”金龙汽车负责人表示。

不仅如此，3月以来，随着全国复产复工复学，全国政府机关、学校、医院、写字楼、高铁站、机场及工厂等人员聚集地如何安全、高效地进行测温和消毒等防疫工作，成为一大亟须解决的难题。依靠人力的传统检疫方法，不仅通行效率低，而且增加交叉感染的风险。

此时，金龙客车随机应变，利用客车企业优势，推出可快速移动部署的检测神器——金龙智能防疫工作站，直击市场上的防疫痛点。

应急策略之外，作为客车企业，主业的生产与销售，关系到企业生存发展的根本，更关系到企业对员工与社会的责任。

熟悉汽车产业的人都知道，湖北省是中国汽车产业的重要基地。湖北不仅拥有全国重要的整车生产企业东风集团，更涵盖了产业链上上下下多个零部件生产企业。零部件与供应链问题，一度困扰中国汽车产业的复工。

金旅客车国内销售公司总经理张军告诉《中国经营报》记者，针对相关情况，在春节期间金旅客车就火速出台解决方案，梳理出订单中需要用到湖北的零部件。比如，既定配件生产厂家a在武汉，公司迅速调集与b、c备用方案，并与客户迅速沟通商讨新方案，尽量做到不影响客户订单的交付。

“春节放假之前，我们判断情况可能严重，所以特意准备了一些零部件库存。湖北解封之后，我们拿到部分关键零部件供应商生产的第一批产品，确保了公司生产不受影响，这也得益于我们企业的可信赖文化，多年来与供应商同成长共进退的良好合作关系。”金龙汽车负责人表示。

除了供应链应急问题，传统的线下销售模式也成为各大车企复工复产时的重要挑战。

对此，张军表示，与乘用车4S店经销模式不同，客车是点对点、人对人方式来经销，高度依赖面对面交流。疫情之后，公司无法持续原有模式，开始对网络营销进行深层探讨。“我们不仅仅是简单展示车，还做更细化的营销。这其中，包括帮助用户销售原有二手车，促进用户更新；售后服务与配件信息网络化。以前，客车企业从来没举办过直播活动，但是现在公司也采取直播方式，跟用户线上互动。”

海外破局

始料未及的是，国内疫情趋缓之后，海外疫情暴发。而金龙汽车，既面向国内市场，又做出口生意。前所未有的挑战，考验着金龙汽车决策执行的理性与韧性。

记者注意到，海外疫情严峻的4月，金龙汽车还在如期交货。

据悉，2020年4月21日，1000辆金旅轻客整齐划一地排列等待运往埃及。复工以来，继213辆豪华大巴出口沙特后，4月22日，363辆金龙客车再次从厦门现代码头启航，其中297辆前往沙特，66辆奔赴智利。

金龙客车副总经理谢卫国告诉记者，目前海外订单的增长，实际上源自客户的信任。比如沙特的订单，一方面因为多年合作，公司更灵活地处理订单；另一方面也是因为公司站在客户的角度来考虑问题。

据悉，在中东地区，穆斯林一年一度的斋月期间，每个客户的运营车辆都得保持着24小时运转，金龙汽车的沙特售后服务团队也提供24小时不间断的服务，服务人员在地表温度接近70℃的环境下，连续工作16小时以上。依靠自身的竞争力和服务意识，“三龙”在上述市场占有率逐年提高，欧美日韩的客车企业已经基本退出了以上区域市场的竞争。

此前，金龙客车与沙特大客户签订了2000辆的正式订单。但在海外疫情暴发之后，金龙客车却主动提出客户逐一排查有多少辆车需要如期交付。

“如果我们从自身考虑，赶紧把车卖完，这样可能会把我们客户搞垮，因为经销商需要将车卖给终端，如果终端受影响，会造成经销商的巨额损失。这个时候，需要我们与客户患难与共。”谢卫国表示。

同样情况也出现在埃及。据悉，埃及是目前世界上唯一一个仍然使用80号燃油的国家。此前，为了打入埃及市场，金旅客车专门为埃及市场改进了车型。

金旅客车海外销售公司总经理安敏告诉记者，多年的合作让公司与埃及经销商形成了紧密关系，在疫情暴发后，公司积极和客户协调订单最新情况。“经过多次协商，客户根据实际情况更新订单。这样做，一方面让我们避免回款风险，另一方面根据客户实际承载能力售车，因为我们更看重的是与客户的长期合作。最后，埃及经销商确认需要1000辆客车，需求方发付款不会有问题，我们才最终确定这笔订单”。

订单交付过程中，运输环节成为不可绕过的关键。彼时，随着全球疫情的日益严峻，不少航运公司的船都处于停航状态。

“当时找到了华龙威尔森，因为过去五六年公司每年差不多出3000到5000辆车，有良好合作基础，华龙威尔森也为此专门安排一艘运输船。”安敏表示，这些平时的积淀，在疫情期间让公司受益。

金龙汽车负责人则向记者表示，目前，海外疫情不确定性依然较大，在销售方面，目前全公司都树立了底线思维，把最坏的情况想到，但是在这个时候，也绝对不能放弃海外市场，或者说对海外市场有所放松。

据悉，在疫情最严重的国家，即使无法亲赴当地进行线下销售，业务员依然每天与客户保持联系，了解当地疫情状况和客户运营现状，为公司后续订单蓄力。

“危”中有“机”

这场疫情危机中，金龙汽车也在逐步摸索未来市场的方向。

海格客车销售部负责人谢勇认为，此次疫情之后，人们对于大规模聚集越来越谨慎，大型客车销量可能受到影响。相反，随着公众对于出行舒适性要求越来越高，小型高端客车近年来销量逐渐走高，青睐小型高端客车的客户越来越多。

近期，海格客车就根据疫情后市场需求，研发出一款小型高端客车，即将面向市场。

应急措施之外，对于金龙汽车管理层而言，疫情带来了更深的启示。

张军告诉记者，此次疫情让许多以投资换市场，打价格战的小企业损失惨重，客观上也加速市场大浪淘沙。这也让公司更加坚信，单纯靠打价格战的企业抗风险能力差，不可长久。只有满足市场痛点，推出领先市场一步的产品，才能获得更好发展。

据悉，金旅客车推出了公交微循环系统巴士——星辰。目前，国内大城市小区居民点到地铁和公交站点普遍较远，金旅客车由此开发出星辰系列微循环公交车。星辰车型较小巧，分6米和5.9米两种车型，主要负责上下班高峰期接驳。

“但是，上下班高峰期之后人少了怎么办？我们设计的是，这期间线路暂时停下来。比如说上午10点以后，晚高峰以前，用户可以下载相关APP，星辰这时就是网约车，像厦门这样的旅游城市，三五好友一起，就可以约‘星辰’出游。”张军向记者透露。

据悉，最近厦门公交集团推出的“厦门约巴”APP，进行5G区域网约巴士的尝试，使用了星辰微循环公交车。2020年开通的福州康驰地铁接驳公交车，使用的也是金旅的星辰微循环公交车。此外，无锡环太湖的观光巴士、漳州的快速公交、温州的社区巴士目前也开始使用星辰微循环公交系统。在各大城市，星辰微循环公交车的应用场景正不断被挖掘。

金旅客车之外，海格客车也对公交车市场痛点有着深入的思考。海格客车总工程师李春告诉记者，目前公交公司在选择车型时存在痛点。如果公司选大的车型，成本较高，而且非高峰期空置率较大；选小的车型高峰期又拥挤不堪。根据上述痛点，最近海格客车在探讨设计“列队”式公交车，高峰时像火车那样多挂几节车厢，非高峰时单节车厢行驶。

布局未来

对市场敏感探索之外，布局未来成为金龙汽车发展过程中强大的内生动力，以面对复苏之后的市场。作为客车企业，汽车“新四化”是需直面的课题。

实际上，在智能网联方面，金龙客车不仅成为第一批“吃螃蟹”的企业。在新能源电动客车方面，金龙汽车布局更早，目前已经取得一定成果。据介绍，金龙汽车所产的电动公交车，已经成功出口韩国、以色列等国家。

金龙客车研究院院长苏亮直言，目前，在电动客车领域，金龙已经不惧怕补贴退坡甚至取消。“近几年超过90%的公交车都已经电动化，电动公交车的优势也逐步凸显，比如节省能源费用、环保等，这意味着电动客车的市场已经逐步完成培育。在这种情况下，作为全国销售的客车企业，金龙客车完全不担心新能源补贴取消。”苏亮表示。

值得关注的是，在新能源方面，除了电动车，金龙汽车在氢能源方面也进行了布局。目前，氢能源客车与纯电动客车相比，燃料使用成本较高，终端售价也比同一级别纯电动客车贵两到三倍，不少车企实际上放弃了氢能源客车的布局。

金龙汽车则是用发展的眼光看待氢能源，提早布局。金龙汽车方面认为，氢燃料电池客车使用零排放的清洁交通能源，能够有效减少传统燃油车造成的空气污染。氢能产业是新一轮科技革命和产业变革的标志性方向，也是国家重点发展的战略性新兴产业。

李春分析，目前氢能源客车之所以售价较高，实际上分担了大部分氢能源电池的研发成本。假以时日，如果技术成熟，相关成本会快速下降。另外，目前国家将氢气列入危化品管理，加氢站发展受到一定限制。随着氢能源重要性日益凸显，国家对氢能源管理方面也将出现变化。

苏亮告诉记者，虽然目前国内加氢价格并不便宜，但是相关价格完全有大幅下降的可能。“目前，化工业产生的废氢没有得到有效利用，同时如果以电网用电制氢，成本相对较高，而通过风力、太阳能(3.270, -0.06, -1.80%)等方式发电，存在大量不稳定电流，目前这部分电没有办法并网，白白浪费掉了。如果利用这部分电能制氢，岂不一举两得？”

据悉，2019年8月，金旅客车中标浙江省嘉善县100辆氢燃料电池公交订单，该订单价值1.486亿元。2020年，金旅客车中标广东省佛山市南海区186辆氢燃料电池公交车采购项目，合同金额为3.68亿元，为国内最大的氢燃料电池客车订单。

新能源化与智能网联化之下，客车企业的生存方式也将出现变革。李春告诉记者，现在客车上电气设备越来越多，实际上客户已经出现管理方面的需求，希望主车厂来提供解决方案，让自己能够更加轻松地管理车辆。那么车载设施平台的网络化和集成化，就需要车企来做。

“车企传统的生产方式是单纯依靠汽车销售去获得盈利空间，未来这种模式可能被打破，车企也将由单纯的汽车制造厂转变成给客户提供解决方案企业。”李春指出。在成为用户解决方案公司方面，金龙汽车也在不断布局。

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